Ataque dos Zombies Vendas

Eu tenho de actualizar o meu sistema de computador (de novo!) Ultimamente e têm vindo a fazer viagens periódicas para a cadeia de lojas de super computador local na minha área por isso ou aquilo. Uma quantidade razoável de tempo, eu sou capaz de encontrar o que eu preciso, entrar e sair, sem estardalhaço muito. Mas quando eu estou procurando uma peça mais cara do equipamento, experimentei um pouco do que eu estou chamando o Ataque dos Zombies Vendas.

Quando foi a última vez que você comprou algo de um robô. Não é um robô 'real', mas alguém sem personalidade, nada de único para trazer para a mesa, branda, branda, branda? Alguém que lê fora de um script? Solicita as mesmas perguntas que eles foram pedindo mais e mais sem ter em conta para você ou o que você realmente precisa ou quer?

Eu posso dizer a você ... se eu estou em uma loja ou à procura de um novo veículo e os zumbis vendas se aproxima e começa em mim, ou eu determinar: a) isso vai valer a pena ajudá-los, ou b) onde está a saída mais próxima. Houve momentos em que eu vou tentar orientá-los, por favor, em um acordo que irá beneficiar a ambos, mas há algumas pessoas de vendas para determinado a sua 'pelos números' táticas que eu tenho que ir embora e encontrar a próxima pessoa.

Logo de cara, há duas coisas bastante simples, um profissional de vendas pode fazer para começar a saborear o sucesso potencial que os espera quando começar a compreender a persuasão. A primeira é: criar um relacionamento com o seu potencial cliente / cliente. Treinamento de vendas típico, especialmente em vendas de varejo, como a loja de informática onde eu vou para comprar suprimentos, sugere um breve 'como vai fazer ", tipo de superfície de saudação. Este não é o rapport.

Rapport é realmente chegar ao cerne da questão. Aqui estão alguns exemplos de perguntas a fazer: "Então, por que estamos aqui hoje?" Por que eles estão na loja? "O que vai ter que fazer por você? E, finalmente, o que vai ter este fazer por você?" A chave é realmente ouvir. OUVIR. Não empurre sua agenda. Não tente dar-lhes tudo o que você precisa para vender naquele dia em particular, a menos que realmente vai atender as suas necessidades.

Por exemplo: se você é um agente imobiliário, e você entende que o potencial cliente está vendendo sua casa para mudar para um ainda maior porque sua família está crescendo, você não vai vender uma casa menor. Você não está indo para tentar vender um apartamento com um quarto. Você está indo para combinar suas necessidades, seus valores e seus critérios, com o inventário que você tem que trabalhar para eles. Parece óbvio. E para profissionais de vendas mais sofisticados, é óbvio.

Mas as experiências que tive como de tarde no referido lojas de informática tem sido tão intuitivo como para torná-lo frustrante. Parte de mim quer ir em frente e dar um treinamento de vendas apenas nas lojas onde eu compras. Então, se você está sempre na área de Seattle-Tacoma e encontrar-se recebendo serviço extraordinariamente persuasiva e útil em uma loja de informática enorme, você vai saber por que ......